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客户服务
应对关系型活性炭布客户,不可过分纵容
发布时间: 2017-1-13
  关系型活性炭布客户的特点是:在先有朋友关系后成业务交往,这样的活性炭布客户操作如果没有把握好一个介于朋友与活性炭布客户之间的度,就很容易导致业务做不好,朋友关系也搞砸了。尤其是在服务行业,朋友介绍朋友.朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。
  根据这种特点,销售员应该采取的应对方式有:对于这种关系的活性炭布客户一定要做好几个原则,不该收的款千万不能收,该收的一定要谈好。帮忙和生意一定要分开。如果遇到总是喜欢占便宜的朋友活性炭布客户,一定要注意小单子可以帮忙做,需要花费一定成本费用的大单子,要么在双方谈好后一切按正规方式操作,要么就委婉地推掉。千万不能占小便宜。
  与关系型活性炭布客户打交道,像追女孩子一样。先要找机会相处,接着送些礼物,在求婚前要说美好的将来,向她表忠心。营销人员和活性炭布客户交往也应如此。
  女孩子不好追,你主动与之接近,可她心眼奇小如海底的针,她心思善变如天上的云;活性炭布客户也不好求,你上门寻求合作,可他们对你的条件却百般挑剔。
  活性炭布客户初次见面或交情尚浅,就不好开门见山壹奔主题,不好要求“请你向我下100万元订单”。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩,虽然看着喜欢,却不可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。
  首先,要增进了解,第一步是找机会相处。笔者所服务的企业,对营销人员有“四勤”、“三责任”之要求。“四勤”是“勤访活性炭布客户,勤当消费者,勤当旁观者,勤作导购员”;“三责任”是“活性炭布客户赚不到钱是我们的责任;活性炭布客户卖得不好是我们的责任;活性炭布客户不满意更是我们的责任”。“勤访活性炭布客户”的标准是,1个月中,至少有20天是必须出差在外的,作这样的规定,就是为了让营销人员花时间与活性炭布客户多相处。
  25岁的崔志鹏已经是一名产品经理了,除了管理各家银行的产品,还要对理财师进行培训和管理,与活性炭布客户进行沟通。他经常对理财师说,要注重与活性炭布客户的沟通,要为初次购买产品的活性炭布客户耐心讲解。“活性炭布客户不仅仅让我们有钱赚,更是我们的朋友。”崔志鹏对记者说,“我们希望活性炭布客户不仅仅是为了买菜项产品才找到我们,而是心甘情愿地接受我们的服务。除了为他们提供最新资讯,我们还会主动了解他们的生活需求,比如资产运作和处理方式等等,主动给予他们帮助。”作为产品经理的他,在繁忙的工作之余,最大的兴趣是在农家小院里与银行机构的朋友聊天喝茶,畅谈人生理想。
  俗话说追求女孩儿得脸皮厚、有耐性,营销人员对目标活性炭布客户也应死缠烂打、紧盯不放,但又不能让对方产生反感。我们拜访活性炭布客户,有所谓的“成功五步诀”,说的是:
  第一次,拜访活性炭布客户,没被赶出来;
  第二次,给对方名片而没被当场扔掉;
  第三次,活性炭布客户肯赐你一张名片;
  第四次,肯给你5分钟时间介绍企业与产品;
  第五次,肯接受你的邀请吃一顿饭。
  这五步.,都代表你取得了阶段性的成功。这样的容易满足兼自我宽慰,虽然类似“阿Q胜利法”,但却是优秀营销人必须具有的心理素质。
对待关系型活性炭布客户,你纵然心里想得是尽力去成交,但也应有一定的原则和底线,不可将之捧上天或者无限纵容。
  王经理通过朋友引荐与一家零售巨头谈判,希望产品能进驻其名下的卖场。但对方开出的条件实属苛刻,叫人难以接受。多谈无益,王经理就明确告之自己的底线,并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同他合作;此后有一周的时间,王经理对该零售巨头作了“冷处理”。王经理态度的变化,使对方顿感失落,而竞争者的加入,愈发增加了其危机感。权衡之下,这家零售巨头回过头来主动向王经理示好,最后他们成功“联姻”了。
  一味迎合退让,只会让人看不起;不亢不卑才是正确的交友、为商之道。
关键小结
  对于关系型活性炭布客户一定要做好几个原则,不该收钱的千万不能收钱,该收钱的一定要把钱谈好;尽力去成交,但是不能一味地迎合退让。对付刁蛮型活性炭口罩客户,坚持就事论事
 
 
 
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